Бухгалтерия для маркетплейсов: полное руководство для продавцов

Маркетплейсы упрощают продажи, но усложняют бухгалтерию. Финансовые потоки проходят через посредников, платежи поступают с задержкой, а комиссии платформ меняют итоговую сумму дохода. Важно понимать, как правильно учитывать все эти нюансы, чтобы корректно вести учет и не переплачивать налоговой. В этой статье разберем ключевые моменты бухгалтерского учета для продавцов маркетплейсов.

Оглавление:

1. Введение
2. Особенности работы с маркетплейсами
• Основные модели работы на маркетплейсах
• FBO (Fulfillment by Operator) — продажа со склада маркетплейса
• FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца
• Какая модель лучше
• Участники процесса
• Продавец и поставщик
• Маркетплейс
• Покупатель
• Популярные маркетплейсы: где продают и покупают
• Wildberries
• Ozon
• Яндекс.Маркет
• Как выбрать площадку
• Сложности работы на маркетплейсах
• Что дают маркетплейсы продавцу
• С какими сложностями сталкиваются продавцы
• Комиссии: чем больше зарабатываешь, тем больше отдаешь
• География продаж: больше клиентов — сложнее логистика
• Фулфилмент: удобство или зависимость
• Конкуренция: как выделиться среди тысяч продавцов
• Необходимость ведения корректного учета для контроля финансов и налогов
• Доход не равен выплатам от маркетплейса
• Разные налоговые режимы – разные последствия
• НДС: кто платит, а кто нет
• Ошибки в учете расходов: что можно списать
• Возвраты и штрафы: как избежать проблем
3. Выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения
• Индивидуальный предприниматель (ИП)
• Какую систему налогообложения выбрать ИП на маркетплейсе
• Общество с ограниченной ответственностью
• Какую систему налогообложения выбрать для ООО
• Самозанятый
4. Сравнение систем налогообложения
• ОСНО — Общая система налогообложения
• УСН — Упрощенная система налогообложения
• УСН 6% («Доходы»)
• УСН 15% («Доходы минус расходы») – если затраты велики
• НПД — Самозанятость
5. Ограничения и условия применения каждого режима
• ОСНО
• УСН
• НПД
• Когда нельзя применять ПСН и АУСН
6. Рекомендации по выбору оптимальной системы налогообложения
• Учитываем структуру расходов
• Работа с юрлицами и НДС: кому точно не подойдет УСН
• Можно ли оптимизировать налоги при больших оборотах
• Когда самозанятость выгоднее, чем ИП
• Как учесть специфику маркетплейсов при выборе налогообложения
7. Документооборот и учет при работе на маркетплейсах
• Бухгалтерский учет операций
• Какие документы оформляются
• Как учитывать доходы
• Налоговый учет
• Касса при работе с маркетплейсами
• Когда касса все-таки нужна
• Складской учет
• Как учитывать товар
8. Распространенные ошибки в бухгалтерии на маркетплейсах
• Неправильный учет доходов и расходов
• Ошибки с кассой
• Ошибки с налогами и режимом налогообложения
• Неправильный учет возвратов
• Ошибки в складе и учете остатков

Введение

За последние годы маркетплейсы стали ключевым каналом продаж в России. По данным Data Insight, в 2023 году объем рынка e-commerce в стране вырос на 38%, а на маркетплейсы пришлось более 70% всех онлайн-продаж. Такие платформы, как Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет и AliExpress, превратились в мощные экосистемы, объединяющие миллионы покупателей и сотни тысяч продавцов.

Привлекательность маркетплейсов очевидна: предпринимателям не нужно тратить деньги на разработку интернет-магазина, вкладываться в рекламу и логистику — площадки берут эти задачи на себя. Входной порог относительно невысокий, а аудитория огромная. Например, только Wildberries в 2024 году посещали более 15 миллионов человек в день, а число селлеров на платформе перевалило за 1,5 миллиона.

Однако простота входа обманчива. Вместе с новыми возможностями бизнес сталкивается с рядом сложностей. Основные из них — финансовый учет и налогообложение. Маркетплейсы работают по агентской схеме: деньги от покупателя сначала получает площадка, удерживает комиссии и только потом перечисляет продавцу. 

Разобраться в таких расчетах непросто: сколько именно вы заработали, какие налоги нужно заплатить, как правильно учитывать доходы? Ошибки в бухгалтерии могут привести к лишним расходам, потере прибыли и даже проблемам с налоговой.

Особенности работы с маркетплейсами

Маркетплейс — это полноценный посредник между продавцом и покупателем. В отличие от классического интернет-магазина, где предприниматель сам организует продажи и доставку, маркетплейсы работают по агентской схеме. Они берут на себя ключевые этапы сделки: обработку заказов, прием платежей, продвижение товаров, а иногда и логистику.

Юридически такая модель оформляется через агентский договор (глава 52 ГК РФ), где маркетплейс выступает в роли агента, а продавец — принципала. Согласно этому соглашению:

• Продавец передает маркетплейсу право реализовывать его товары.

• Покупатель оформляет заказ на платформе, но фактически приобретает товар у продавца.

• Деньги от клиента сначала поступают маркетплейсу, который удерживает свою комиссию, а затем перечисляет остаток продавцу.

• Вся бухгалтерская отчетность строится на основе документов, которые формирует маркетплейс (отчеты о продажах, акты оказания услуг, взаимозачеты).

Поскольку маркетплейс выступает агентом, продавец не обязан применять кассу, так как чек за покупку выбивает сама площадка. Однако при определенных моделях сотрудничества (например, если маркетплейс работает как витрина, а продавец сам доставляет товар) использование ККТ может потребоваться.

Основные модели работы на маркетплейсах

В зависимости от выбранной схемы взаимодействия с платформой предприниматели могут работать по одной из двух моделей.

FBO (Fulfillment by Operator) — продажа со склада маркетплейса

Продавец отправляет товар на склад маркетплейса, а дальше вся логистика ложится на плечи платформы. Она хранит товары, принимает заказы, упаковывает и доставляет их покупателям.

Что получает продавец:

• Минимум операционных задач: маркетплейс берет на себя почти все процессы.

• Высокий приоритет в выдаче: товары, хранящиеся на складе платформы, продвигаются лучше.

• Экономию на своей логистике: не нужно держать склад и нанимать сотрудников.

Но не все так гладко. У этой модели есть и минусы:

• Дополнительные расходы: за хранение, обработку и доставку маркетплейс берет деньги.

• Ограниченный контроль: продавец не может повлиять на скорость доставки и условия хранения.

• Возможные штрафы: если товар окажется бракованным или не пройдет проверку, могут быть финансовые санкции.

FBS (Fulfillment by Seller) — продажа со склада продавца

В этом варианте маркетплейс работает как витрина: он показывает товары, принимает оплату, но логистикой занимается сам продавец.

Как это устроено:

• Продавец хранит товары у себя, собирает и отправляет заказы.

• Маркетплейс передает оплату после вычета комиссии.

• Логистика ложится на бизнес, но можно использовать партнерские службы доставки.

Плюсы:

• Полный контроль над запасами: можно оперативно менять цены, запасы и условия доставки.

• Экономия на комиссиях: маркетплейс не берет деньги за хранение.

• Гибкость: можно легко масштабировать бизнес и менять ассортимент.

Но есть и минусы:

• Дополнительные заботы: нужно самому организовывать логистику.

• Расходы на склад и персонал: требуется место для хранения и люди, которые будут отправлять заказы.

• Влияние на продажи: маркетплейсы охотнее продвигают товары со своих складов.

Какая модель лучше

Это зависит от бизнеса. Если важно избавиться от операционной нагрузки — FBO. Если нужен полный контроль и минимум комиссий — FBS.

Участники процесса

Продавец и поставщик

Продавцом на маркетплейсе может быть индивидуальный предприниматель, самозанятый или юридическое лицо. Он размещает товары на платформе, ведет учет, рассчитывается с налоговой и получает выплаты от маркетплейса.

Если продавец сам производит товар, он же и является поставщиком. Но часто бизнес работает иначе: продавец закупает товары у сторонних поставщиков и перепродает их через маркетплейс. В этом случае в документообороте появляются дополнительные звенья — договоры поставки, товарные накладные, сертификаты соответствия.

Основные задачи продавца:

• Закупка товаров (если он не производитель).

• Ведение бухгалтерского учета.

• Выбор системы налогообложения и расчет налогов.

• Взаимодействие с маркетплейсом (по выплатам, отчетам, штрафам).

• Ведение товарного учета, контроль остатков.

• Отправка товаров (если работает по модели FBS).

Важно учитывать, что при работе с маркетплейсом продавец не всегда является плательщиком НДС.

• Если он находится на общей системе налогообложения (ОСНО), то обязан уплачивать НДС по ставке 20% или 10% в зависимости от категории товаров (ст. 143, 146, 164 НК РФ).

• Если работает на упрощенной системе налогообложения (УСН), НДС он не платит (ст. 346.11 НК РФ). Однако с 2025 года вводится новый порядок, при котором некоторые категории УСН-плательщиков могут облагаться НДС при превышении порога доходов (ст. 145.1 НК РФ).

• Самозанятые работают в рамках налога на профессиональный доход (НПД) и не являются плательщиками НДС (ст. 6 ФЗ №422-ФЗ).

Маркетплейс

Маркетплейс выполняет сразу несколько функций. Он выступает в роли посредника, принимает деньги от покупателей, хранит товары (если это FBO) и отвечает за их доставку. Вся работа платформы строится на агентском договоре: маркетплейс продает товар от имени продавца и берет за это комиссию.

Основные функции маркетплейса:

• Размещение товаров на платформе.

• Продвижение товаров (через рекламу и алгоритмы ранжирования).

• Прием платежей от покупателей.

• Удержание комиссии и других платежей.

• Ведение отчетности для продавцов (акты, отчеты о продажах).

• Доставка заказов (если продавец работает по модели FBO).

Важно понимать, что маркетплейс не покупает товары у продавцов, а только помогает в их реализации. При этом каждая платформа устанавливает свои правила сотрудничества. Например, Wildberries требует оплаты логистики отдельно, а Ozon предлагает продавцам гибкую систему скидок и бонусов​.

Покупатель

Покупатель — это конечное звено в цепочке. Он заказывает товар через маркетплейс, выбирает способ доставки и оплачивает покупку. Но с точки зрения бухгалтерии есть несколько важных нюансов:

• Покупатель платит маркетплейсу, а не напрямую продавцу. Деньги сначала поступают на счет платформы, и только потом с вычетом комиссии переводятся продавцу.

• Чек за покупку выдает маркетплейс, а не продавец. Это освобождает предпринимателей от необходимости использовать кассу (за исключением отдельных случаев).

• Возвраты оформляет маркетплейс, но расходы несет продавец. Если товар не подошел, маркетплейс возвращает деньги покупателю, а затем удерживает их из будущих выплат продавцу.

Популярные маркетплейсы: где продают и покупают

В России рынок маркетплейсов растет стремительными темпами, и сейчас именно они занимают основную долю в онлайн-торговле. Однако каждая площадка работает по своим правилам, берет разные комиссии и предъявляет специфические требования к продавцам. Разбираемся, чем отличаются крупнейшие платформы и на что обратить внимание.

Wildberries 

Wildberries — крупнейший маркетплейс в России, который в 2024 году обрабатывает более 10 миллионов заказов в день. Здесь можно продавать практически все: одежду, электронику, продукты питания, товары для дома и даже автомобили.

Что важно знать продавцу:

• Работает как агент: маркетплейс продает товар от имени продавца, принимает деньги от покупателя и переводит их за вычетом комиссии.

• Комиссия зависит от категории товара и оборота — чем выше продажи, тем ниже ставка (в среднем 10-15%).

• Логистика платная: Wildberries берет деньги за хранение, обработку и доставку заказов.

• Доступны две модели работы: продажа со склада маркетплейса (FBO) или со склада продавца (FBS).

Важный нюанс — Wildberries требует быстрой отгрузки. Если продавец не отправит товар в срок, площадка может применить штрафные санкции.

Ozon 

Ozon — это целая экосистема с рекламными инструментами, логистическими сервисами и собственной платежной системой. Количество продавцов на платформе уже превышает 500 тысяч, а объем продаж растет каждый год.

Особенности работы с Ozon:

• Гибкая система комиссий — ставка зависит от категории товара и оборота, но в среднем составляет 5-25%.

• Поддерживает три модели работы:

• FBO — хранение и доставка со склада Ozon.

• FBS — доставка со склада продавца.

• RealFBS — быстрая доставка силами продавца с выдачей в пунктах Ozon.

• Можно продвигать товары через внутреннюю рекламу и получать дополнительные бонусы за высокие продажи.

• Деньги поступают на счет продавца раз в неделю или по запросу (если подключена опция моментальных выплат).

Ozon часто предлагает скидки на логистику для новых продавцов, что позволяет снизить стартовые затраты.

Яндекс.Маркет 

Яндекс.Маркет — это платформа с высоким уровнем доверия со стороны покупателей. Здесь представлены как крупные бренды, так и небольшие магазины. Отличительная особенность — жесткие требования к качеству товаров и сервису.

Что нужно знать:

• Платформа работает по двум моделям:

• FBY — продажа со склада Яндекс.Маркета.

• FBS — отправка со склада продавца.

• Комиссия зависит от категории товара и оборота, но в среднем составляет 5-15%.

• Продавцам доступна партнерская логистика, которая помогает быстро доставлять заказы в регионы.

• Важен рейтинг продавца — чем выше рейтинг, тем лучше выдача и больше доверия покупателей.

Яндекс.Маркет ориентирован на клиентов, привыкших к сервису премиального уровня, поэтому к продавцам предъявляются высокие требования по скорости обработки заказов и качеству продукции.

Как выбрать площадку

Выбор маркетплейса зависит от категории товара, стратегии продаж и желаемого уровня вовлеченности в процесс.

• Wildberries подойдет тем, кто хочет быстро выйти на массовый рынок, но готов к высоким требованиям по логистике.

• Ozon привлекателен для тех, кто хочет работать с гибкими условиями и мощными рекламными инструментами.

• Яндекс.Маркет будет интересен продавцам, которые делают ставку на качество сервиса и работу с требовательной аудиторией.

Некоторые предприниматели работают сразу на нескольких площадках, чтобы протестировать спрос и выбрать оптимальную платформу. Главное — заранее разобраться в условиях, комиссиях и особенностях бухгалтерского учета, чтобы не терять прибыль на скрытых расходах.

Сложности работы на маркетплейсах

Маркетплейсы обещают продавцам удобный старт, огромную аудиторию и автоматизацию бизнес-процессов. И это действительно так — заходить на площадки проще, чем строить интернет-магазин с нуля. Но за эти возможности приходится платить: конкуренция растет, комиссии съедают маржу, а правила постоянно меняются.

Что дают маркетплейсы продавцу

• Готовый поток клиентов. На Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркете миллионы пользователей ежедневно. Это значит, что продавцу не нужно тратить деньги на рекламу, чтобы привлечь покупателя.

• Инфраструктура под ключ. Площадки берут на себя хранение, доставку, прием платежей и частично даже продвижение товаров.

• География без границ. Работая на маркетплейсе, можно продавать товары по всей России, а в некоторых случаях — и за рубеж.

• Гибкость. Можно протестировать товар, не создавая собственного интернет-магазина, а если не пойдет — быстро сменить стратегию.

С какими сложностями сталкиваются продавцы

Легкий вход не означает простую работу. Чем крупнее маркетплейс, тем жестче у него правила, и тем больше нюансов, о которых нужно знать.

Комиссии: чем больше зарабатываешь, тем больше отдаешь

Маркетплейсы не работают бесплатно — они берут комиссию за каждую продажу. Ее размер зависит от категории товара, схемы работы и объема продаж.

• На Wildberries ставка может варьироваться от 5% до 20%, но есть и дополнительные сборы за логистику, хранение и возвраты.

• Ozon удерживает от 5% до 25%, а также предлагает рекламные пакеты, без которых сложно выйти в топ выдачи.

• Яндекс.Маркет берет в среднем 5–15%, но повышает комиссию для новых продавцов без истории продаж.

Проблема в том, что реальная прибыль оказывается ниже ожидаемой. Например, товар продается за 1000 рублей, но после всех удержаний продавец может получить всего 600–700 рублей.

География продаж: больше клиентов — сложнее логистика

Маркетплейсы позволяют продавать товары по всей стране, но чем дальше клиент, тем дороже доставка.

• Если продавец работает по FBO, логистику берет на себя маркетплейс, но это платная услуга. Чем дольше товар лежит на складе платформы, тем выше затраты.

• При FBS доставкой занимается сам продавец, что требует найма сотрудников и учета транспортных расходов.

• Возвраты — отдельная головная боль. По правилам маркетплейсов покупатели могут возвращать товары без объяснения причин, а все издержки ложатся на продавца.

Фулфилмент: удобство или зависимость

Фулфилмент — это когда маркетплейс берет на себя все процессы от хранения до доставки. Это удобно, но есть нюансы:

• Жесткие требования к упаковке. Ошибки в маркировке или неправильная комплектация — повод для штрафа.

• Сроки поставки. Если вовремя не отправить товар на склад маркетплейса, его могут снять с продажи.

• Дороговизна. Хранение на складе платформы стоит денег, особенно если товар продается медленно.

Конкуренция: как выделиться среди тысяч продавцов

Чем популярнее маркетплейс, тем больше на нем конкурентов. Это значит, что без рекламы и скидок продвигаться сложно.

• Маркетплейсы отдают приоритет товарам с высокой активностью. Если у конкурента больше отзывов и заказов, его предложение будет выше в поисковой выдаче.

• Оригинальные товары продвигать легче, чем массовые позиции. Например, продавать брендированные аксессуары выгоднее, чем перепродавать популярные гаджеты.

• Постоянные скидки — это уже не маркетинговый ход, а необходимость. Многие продавцы работают с минимальной маржой, лишь бы держаться в топе.

Необходимость ведения корректного учета для контроля финансов и налогов

Работа на маркетплейсах кажется удобной: товары продаются, деньги поступают на счет, а налоговая вроде бы ни о чем не спрашивает. Но как только бизнес выходит на стабильные обороты, начинаются вопросы: почему прибыль не совпадает с ожиданиями? Откуда штрафы? Почему налоговая требует больше, чем рассчитывалось?

Доход не равен выплатам от маркетплейса

Продавец видит в личном кабинете сумму продаж и думает, что именно столько он заработал. На практике все сложнее.

Как на самом деле выглядит финансовый поток?

1. Покупатель оплачивает товар → деньги поступают на счет маркетплейса.

2. Маркетплейс удерживает комиссию, плату за логистику, рекламу и другие расходы.

3. Остаток перечисляется продавцу.

Но в бухгалтерском учете важно учитывать полную сумму дохода, а не только то, что поступило на счет. В противном случае налоговая может доначислить налоги, посчитав занижение выручки.

Что говорит закон?
Согласно п. 1 ст. 249 НК РФ, доходом признается вся сумма, полученная от реализации товаров, без учета расходов на комиссии маркетплейсов. Это важно учитывать при расчете налогов.

Разные налоговые режимы – разные последствия

Выбор системы налогообложения влияет на то, сколько налогов заплатит продавец.

Налоговый режим	Ставки налога	Особенности
ОСНО (Общая система налогообложения)	Налог на прибыль: 25% (для юрлиц), НДФЛ: 13%-15% (для ИП), НДС: 20% или 10% в зависимости от категории товара	Требует ведения сложного бухгалтерского учета. Подходит для работы с юрлицами и возврата НДС.
УСН “Доходы”	6% от всей выручки (может быть 8% в регионах с повышенной ставкой)	Простая система учета, но налог берется с общей суммы без учета расходов.
УСН “Доходы минус расходы”	15% от разницы между доходами и расходами (в некоторых регионах ставка может быть 20%)	Можно учитывать расходы, но не все затраты принимаются налоговой. Требует подтверждающих документов.
НПД (Налог на профессиональный доход, самозанятость)	4% с продаж физлицам, 6% с продаж юрлицам	Применяется только для товаров собственного производства. Перепродажа запрещена.

Ошибки в выборе налогового режима могут привести к серьезным потерям.

НДС: кто платит, а кто нет

Многие продавцы ошибочно считают, что если они на УСН, то вопрос с НДС их не касается. Но маркетплейсы работают по агентской схеме, и если покупатель юрлицо, ему важно, чтобы в документе был выделен НДС.

Кто должен платить НДС?

• Продавцы на ОСНО – уплачивают НДС в общем порядке (ст. 143 НК РФ).

• УСН и самозанятые – НДС не платят, но могут столкнуться с тем, что покупатели (юрлица) не захотят с ними работать из-за отсутствия налогового вычета (ст. 346.11 НК РФ).

• В 2025 году для некоторых УСН-предпринимателей вводится обязанность платить НДС при превышении лимитов дохода (ст. 145.1 НК РФ).

Ошибки в учете расходов: что можно списать

На УСН "Доходы минус расходы" и ОСНО налог считается с прибыли, а значит, важно правильно учитывать затраты.

Какие расходы можно учитывать при налогообложении?

• Закупку товаров (но только если есть товарные накладные – ст. 346.16 НК РФ).

• Комиссию маркетплейса (учитывается как расходы на реализацию).

• Логистику (если продавец оплачивает доставку).

• Рекламу на маркетплейсе.

• Возвраты (но только если они правильно документально оформлены).

Возвраты и штрафы: как избежать проблем

Маркетплейсы удерживают деньги за возвраты, но с точки зрения учета все сложнее.

Как правильно оформлять возвраты?

• Если покупатель возвращает товар, маркетплейс удерживает сумму из будущих выплат продавцу.

• Для корректного учета возвратов необходимо вести отдельные отчеты и сверять данные с маркетплейсом.

• В налоговом учете важно отразить корректировки, иначе придется платить налог с суммы, которая в итоге не была получена.

Выбор организационно-правовой формы и системы налогообложения

Индивидуальный предприниматель (ИП)

Для продавца на маркетплейсе ИП — лучший баланс между простотой ведения бизнеса и возможностью официально работать с крупными оборотами. В отличие от ООО, предприниматель может распоряжаться прибылью без дополнительных налогов, а ведение учета гораздо проще.

Плюсы:

• Минимум отчетности — нет обязательного бухучета, не нужно сдавать балансы и декларации по НДС (если выбрана УСН).

• Нет налога на дивиденды — предприниматель может свободно использовать заработанные деньги.

• Можно работать с разными системами налогообложения — в зависимости от оборотов и расходов можно выбрать УСН, ОСНО или даже самозанятость.

• Регистрация за 1 день — подать документы можно онлайн через налоговую или Госуслуги.

Минусы:

• Личная ответственность — в отличие от ООО, предприниматель отвечает по долгам своим имуществом (ст. 24 ГК РФ).

• Обязательные страховые взносы — даже если дохода нет, ИП должен платить фиксированные платежи (ст. 430 НК РФ).

Какую систему налогообложения выбрать ИП на маркетплейсе?

1. УСН 6% («Доходы»)

• Платится с общей суммы продаж, без учета расходов (ст. 346.20 НК РФ).

• Подходит, если затраты на закупку и комиссии маркетплейса составляют менее 60% от оборота.

2.  УСН 15% («Доходы минус расходы»)

• Налог рассчитывается с разницы между поступлениями и подтвержденными расходами (ст. 346.16 НК РФ).

• Подходит, если есть большие расходы на товар, логистику, рекламу.

• Важно: не все затраты можно учесть. Например, комиссии маркетплейсов проходят как услуги, и их подтверждение требуется для вычета.

3. ОСНО (общая система налогообложения) — не лучший вариант

• НДС 20% или 10% в зависимости от товара (ст. 143, 146, 164 НК РФ).

• Налог на прибыль 25% (или НДФЛ 13%-15% для ИП).

• Подходит, если бизнес работает с юридическими лицами, которые требуют выделенный НДС.

Общество с ограниченной ответственностью

ООО выбирают те, кто планирует масштабный бизнес, работать с корпоративными клиентами или привлекать инвесторов.

Почему маркетплейсу может подойти ООО?

• Можно вести бизнес совместно с партнерами, распределяя доли (ст. 87 ГК РФ).

• Ограниченная ответственность — предприниматель рискует только вложенными средствами, а не личным имуществом.

• Официально работать с юрлицами — в том числе с маркетплейсами и поставщиками, которым важно, чтобы продавец был юридическим лицом.

Минусы:

• Обязательная бухгалтерия (ст. 6 ФЗ № 402-ФЗ «О бухгалтерском учете»).

• Выплата дивидендов — раз в квартал, с налогом 13% (ст. 214 НК РФ).

• Больше налогов и сложнее администрирование.

Какую систему налогообложения выбрать для ООО?

УСН 6% («Доходы»)

• Подходит, если компания работает с простыми операциями и низкими расходами.

УСН 15% («Доходы минус расходы»)

• Вариант, если компания несет большие расходы (товар, логистика, реклама).

ОСНО (общая система налогообложения)

• Нужен, если клиенты требуют выделенный НДС.

• Высокие налоговые ставки, сложный учет, но возможность налоговых вычетов.

Самозанятый

Для некоторых продавцов маркетплейсов подойдет налог на профессиональный доход (НПД).

Плюсы:

• Налог всего 4% или 6% (ст. 11 ФЗ № 422-ФЗ).

• Не нужно сдавать отчетность — налоговая сама считает платежи в приложении «Мой налог».

• Нет обязательных страховых взносов, в отличие от ИП.

Минусы:

• Можно продавать только товары собственного производства — перепродажа запрещена (ст. 4 ФЗ № 422-ФЗ).

• Ограничение по доходу — 2,4 млн рублей в год (ст. 5 ФЗ № 422-ФЗ).

• Нельзя нанимать сотрудников — это делает модель неподходящей для масштабирования.

Если продавец перепродает товары, самозанятость не подходит

Когда самозанятость подходит для работы на маркетплейсе?

• Если продавец изготавливает товары сам (например, хендмейд, дизайнерская одежда, сувениры).

• Если обороты небольшие (до 2,4 млн в год).

Сравнение систем налогообложения

ОСНО — Общая система налогообложения

Работа на ОСНО – это, по сути, классическая форма налогообложения, требующая строгого учета всех операций. Ее выбирают компании, которые работают с юридическими лицами, получают возвраты НДС и имеют крупные обороты.

Кроме того, ОСНО подходит, если компания планирует привлекать инвестиции или участвовать в государственных закупках, где обязательным условием является наличие НДС.

Что платится

• НДС (10% или 20%) – рассчитывается с оборота, но есть возможность уменьшить сумму к уплате за счет налогового вычета. Например, если компания закупила товар с НДС, она может зачесть этот налог, что снижает реальную налоговую нагрузку (ст. 143, 146, 164 НК РФ).

• Налог на прибыль – 25% (для ООО) или НДФЛ 13%-15% (для ИП) (ст. 246, 224 НК РФ).

• Страховые взносы – в среднем 30% от фонда оплаты труда (ст. 430 НК РФ).

Сложная отчетность и высокая налоговая нагрузка делают ОСНО невыгодным для малого бизнеса.

УСН — Упрощенная система налогообложения

Упрощенная система подходит для малого и среднего бизнеса, позволяя снизить налоговую нагрузку и упростить бухгалтерию. Однако здесь важно понимать разницу между двумя режимами: УСН 6% («Доходы») и УСН 15% («Доходы минус расходы»).

УСН 6% («Доходы») 

УСН 15% («Доходы минус расходы») – если затраты велики

НПД — Самозанятость

Самозанятые (в случае с маркетплейсами) – это физлица, продающие товары собственного производства.

Кому подходит:

• Если продаются изделия ручной работы.

• Если годовой доход не превышает 2,4 млн рублей (ст. 5 ФЗ № 422-ФЗ).

• Если нет сотрудников.

Что платится:

• 4% с продаж физлицам, 6% с продаж юрлицам.

• Нет страховых взносов, но можно платить добровольно.

Ограничения и условия применения каждого режима.

ОСНО

Общая система налогообложения (ОСНО) – это базовый режим, который автоматически применяется ко всем компаниям и ИП, если они не выбрали УСН, НПД или другие спецрежимы. ОСНО сложнее в учете, но единственный вариант для тех, кто работает с НДС и юридическими лицами.

Ограничения:

• Высокие налоги: НДС 20%, налог на прибыль 25% для ООО или НДФЛ 13%-15% для ИП.

• Сложный учет: обязательное ведение бухгалтерии, сдача деклараций по НДС и прибыли.

• Необходимость обоснования всех вычетов по НДС, иначе налоговая может доначислить платежи.

УСН

Упрощенная система налогообложения (УСН) – один из самых удобных режимов для работы на маркетплейсах. Однако его нельзя применять в ряде случаев.

Когда нельзя применять УСН?

• Если годовая выручка превышает 337,5 млн рублей (ст. 346.12 НК РФ).

• Если у компании более 130 сотрудников.

• Если фирма занимается торговлей подакцизными товарами (например, алкоголем, сигаретами, бензином) – маркетплейсы не работают с такой продукцией, но для некоторых поставщиков это может быть актуально.

• Если ООО имеет в составе участников другую организацию с долей более 25% (ст. 346.12 НК РФ).

ИП Смирнов торгует спортивной одеждой через Wildberries и Ozon. Его годовая выручка – 250 млн рублей, а сотрудников – 15 человек. Он спокойно применяет УСН 6%, так как не превышает установленные лимиты. Однако, если его обороты вырастут выше 337,5 млн рублей, ему придется перейти на ОСНО.

НПД 

Налог на профессиональный доход (НПД, самозанятость) – это удобный режим для тех, кто сам производит товары. Однако есть серьезные ограничения.

Когда нельзя применять НПД?

• Если продаете не свои товары, а занимаетесь перепродажей (ст. 4 ФЗ № 422-ФЗ).

• Если годовой доход превышает 2,4 млн рублей (ст. 5 ФЗ № 422-ФЗ).

• Если есть наемные работники.

Когда нельзя применять ПСН и АУСН

ПСН (патентная система налогообложения) редко используется продавцами на маркетплейсах, так как не все виды торговли можно вести на этом режиме.

Когда нельзя применять ПСН

• Если оборот превышает 60 млн рублей в год (ст. 346.43 НК РФ).

• Если есть наемные сотрудники более 15 человек.

• Если осуществляется торговля на маркетплейсе как агент или посредник.

Когда нельзя применять АУСН

АУСН (автоматизированная упрощенная система налогообложения) – новый режим, который пока доступен не всем.

• Если доход превышает 60 млн рублей в год.

• Если есть сотрудники более 5 человек.

• Если компания занимается производством и торговлей подакцизных товаров.

Рекомендации по выбору оптимальной системы налогообложения

От выбора системы зависит налоговая нагрузка, доступность вычетов, обязательства перед государством и даже конкурентоспособность. Ошибка может стоить денег, а иногда и бизнеса. Разбираем, какие факторы учитывать и какие подводные камни могут ожидать продавца.

Учитываем структуру расходов

Выбор между УСН 6% и УСН 15% – это не просто вопрос «побольше или поменьше налогов». Все зависит от того, как устроены расходы бизнеса. Например, два продавца одежды на маркетплейсе могут получать одинаковую выручку, но платить совершенно разные налоги.

Вывод: если расходы на товар, логистику и рекламу превышают 60% от оборота, стоит рассмотреть УСН 15%. Если затраты минимальны, проще работать на УСН 6%.

Работа с юрлицами и НДС: кому точно не подойдет УСН

Многие крупные закупщики, включая бизнес-клиентов маркетплейсов, работают по ОСНО и требуют от поставщиков выделять НДС. Если ваш бизнес заточен на оптовые продажи или поставки в сети, УСН не подойдет.

Вывод: если среди ваших покупателей есть юрлица, которым нужен НДС, или если планируются поставки в крупные сети, придется выбирать ОСНО.

Можно ли оптимизировать налоги при больших оборотах

Некоторые предприниматели, когда доход приближается к лимиту УСН (337,5 млн рублей), начинают задумываться: как не слететь с упрощенки? Законных способов немного, но они есть.

Что делать, если оборот растет, но уходить на ОСНО не хочется?

• Пересмотреть структуру бизнеса – например, выделить отдельные виды деятельности в новое юрлицо или ИП, если это соответствует реальным процессам бизнеса (но без дробления, за которое налоговая может начислить доначисления).

• Перенести часть затрат в расходы – например, вложить больше в рекламу, маркетинг, упаковку, чтобы снизить налогооблагаемую базу при УСН 15%.

• Работать через самозанятых и подрядчиков – если часть процессов (упаковка, логистика, продвижение) можно передать самозанятым, это может снизить налоговую нагрузку.

Вывод: если бизнес приближается к лимитам УСН, стоит заранее продумывать, как управлять оборотом, чтобы не перейти на ОСНО с его высокой налоговой нагрузкой.

Когда самозанятость выгоднее, чем ИП

НПД – это не только налог 4-6%, но и освобождение от обязательных страховых взносов. Это делает его особенно выгодным для небольших продавцов, работающих без сотрудников.

Если вы продаете товары собственного производства и не планируете нанимать сотрудников, НПД – это выгодный вариант, пока доход не превысит лимиты.

Но если ее доход перевалит за 2,4 млн рублей, ей придется регистрировать ИП и переходить на УСН.

Как учесть специфику маркетплейсов при выборе налогообложения

Маркетплейсы – это не обычная торговля. Важно учитывать:

• Комиссии площадок – при УСН 15% их можно учитывать в расходах.

• Возвраты и брак – при УСН 6% налог платится с каждой продажи, даже если товар потом вернули.

• Задержки выплат – маркетплейсы перечисляют деньги с задержкой, что влияет на налоговое планирование.

Вывод: если у вас высокий процент возвратов или значительные комиссии маркетплейсов, УСН 15% может быть выгоднее, чем 6%.

Документооборот и учет при работе на маркетплейсах

Бухгалтерский учет операций

Продажи на маркетплейсе — это десятки отчетов, комиссий, налогов и нюансов, которые нельзя упускать из виду. Ошибки в документах могут привести к доначислениям, блокировке выплат или даже штрафам. Разбираем, какие бумаги нужно оформлять, как учитывать доходы и налоги, а также что делать со складским учетом.

Какие документы оформляются

1. Агентский отчет — маркетплейс отправляет документ, в котором указаны все продажи, комиссии и удержания. Этот отчет — основа для бухучета.

2. Акты выполненных работ и оказанных услуг — маркетплейс берет плату за хранение, доставку, продвижение. Все эти расходы нужно учитывать.

3. Отчеты о движении товаров — если работа идет по модели FBO (товар на складе маркетплейса), платформа ведет учет остатков.

4. Первичные документы на товар — накладные, счета-фактуры (для ОСНО), договора с поставщиками.

5. Возвратные накладные — если покупатель возвращает товар, маркетплейс оформляет возврат, и продавец должен это учесть.

Как учитывать доходы

• УСН 6% — налог рассчитывается с суммы, поступившей на расчетный счет.

• УСН 15% — можно уменьшать налоговую базу на комиссии маркетплейса, логистику и рекламу.

• ОСНО — если работа идет с юрлицами, выставляются счета-фактуры, учитывается НДС.

• НПД — налог 4% или 6% берется с суммы выплат от маркетплейса, без учета комиссии.

Налоговый учет

Здесь самое важное — правильно считать доход. Ошибки приводят к переплатам или проблемам с налоговой.

• Доходом считается сумма, фактически полученная от маркетплейса.

• Комиссия не включается в доход, но может учитываться как расход.

• Возвраты уменьшают налоговую базу.

• При ОСНО важно правильно учитывать НДС, иначе возможны претензии от налоговой.

Касса при работе с маркетплейсами

Маркетплейсы принимают платежи, но как быть с кассой?

• Продавец не обязан применять кассу, так как чек пробивает маркетплейс (Письмо ФНС № АБ-4-20/13944@ от 2019 г.).

• Если продажа идет юрлицу, чек выбивает сам продавец.

• При возвратах маркетплейс возвращает деньги покупателю, а продавец корректирует доход.

Когда касса все-таки нужна

• Если идет продажа через собственный сайт или оффлайн-магазин.

• Если принимается оплата напрямую от покупателя.

Складской учет

Работа со складами маркетплейса требует точности. Здесь важно понимать, по какой модели работает бизнес.

• FBO (товар на складе маркетплейса) — маркетплейс ведет учет, передает отчеты.

• FBS (товар хранится у продавца) — продавец сам ведет учет, отвечает за доставку.

• DBS (доставка своими силами) — аналог FBS, но без участия маркетплейса в логистике.

Как учитывать товар

• При FBO списание идет при передаче на склад маркетплейса.

• При FBS товар числится у продавца до момента фактической отгрузки.

• Важно следить за сроками хранения, так как маркетплейсы берут плату за лишние дни на складе.

Распространенные ошибки в бухгалтерии на маркетплейсах

Работа с маркетплейсами кажется удобной: платформа берет на себя оплату, логистику и привлекает покупателей. Но за кулисами простоты скрывается множество подводных камней, которые могут привести к потере денег и проблемам с налоговой. Разберем типичные ошибки, которых стоит избегать.

Неправильный учет доходов и расходов

Маркетплейс переводит продавцу сумму уже за вычетом своей комиссии, но налоговая требует учитывать доход до вычета комиссии. Ошибка в расчете налогооблагаемой базы может привести к штрафам.

Как избежать:

• При УСН 6% налог рассчитывается со всей суммы, поступившей от маркетплейса.

• При УСН 15% комиссия маркетплейса может быть учтена как расход, но ее нужно подтверждать документально.

• При ОСНО важно правильно выделять НДС и вести учет всех поступлений.

Ошибки с кассой

Некоторые продавцы ошибочно считают, что им нужно выбивать чеки покупателям, хотя это обязанность маркетплейса. В результате – лишние расходы на ККТ и путаница в отчетности.

Как избежать:

• Если продажи идут только через маркетплейс, касса не нужна – чек формирует сама платформа.

• Если товар продается через собственный сайт или в рознице, касса обязательна.

Ошибки с налогами и режимом налогообложения

• Превышение лимитов по УСН (337,5 млн рублей) – продавец теряет право на упрощенку и вынужден переходить на ОСНО.

• Неправильный выбор УСН 6% или УСН 15% – если у бизнеса много расходов, УСН 6% может оказаться невыгодным.

• Применение НПД при перепродаже товаров – самозанятые могут продавать только собственные изделия, а за перепродажу могут доначислить налоги и потребовать перехода на ИП.

Как избежать:

• Контролировать выручку, чтобы не потерять право на УСН.

• Регулярно анализировать структуру расходов, чтобы выбрать оптимальный налоговый режим.

• Если доход приближается к 2,4 млн рублей, заранее переходить с НПД на ИП.

Неправильный учет возвратов

Маркетплейсы часто принимают возвраты, но продавцы забывают корректировать налоговую базу. В итоге налог уплачен с денег, которые фактически не получены.

Как избежать:

• Учитывать возвраты в бухгалтерском и налоговом учете.

• Следить за корректировками маркетплейса и учитывать их в отчетности.

Ошибки в складе и учете остатков

• При работе по FBO продавцы не ведут учет остатков и теряют деньги на хранении просроченного товара.

• При FBS забывают вовремя обновлять складские остатки, из-за чего маркетплейс блокирует карточки товаров.

Как избежать:

• Вести складской учет, даже если товар находится у маркетплейса.

• Контролировать остатки, чтобы избегать штрафов за просрочку хранения.